รับมือผู้ซื้อต่อรองราคาคอนโด ตั้งราคาเผื่อต่อรองอย่างไร และเมื่อไหร่ควรยอมลดราคา ในปี 2026

ผู้ขายคอนโดแทบทุกรายต้องเจอผู้ซื้อต่อรองราคาคอนโด ตั้งแต่ขอลดเป็นเงินก้อนไปจนถึงขอของแถมหรือให้ผู้ขายออกค่าใช้จ่ายวันโอน ซึ่งเป็นเรื่องปกติของการซื้อขาย แต่หากไม่ได้เตรียมตัว ผู้ขายอาจลดราคาเกินความจำเป็นหรือเสียผู้ซื้อที่พร้อมซื้อไป

บทความนี้อธิบายวิธีตั้งราคาเผื่อต่อรอง วิธีรับมือ 5 กลยุทธ์ที่ผู้ซื้อมักใช้ สถานการณ์ที่ควรยอมลดราคา และสิ่งที่ไม่ควรทำระหว่างเจรจา เพื่อให้คุณปิดดีลได้อย่างมั่นใจ

สรุปใน 30 วินาที ▸ตั้งราคา: เริ่มจากราคาต่ำสุดที่รับได้ (หลังหักหนี้ ภาษี และค่าใช้จ่าย) แล้วเทียบกับราคาตลาดก่อนบวกส่วนเผื่อต่อรอง ไม่ควรตั้งสูงจนไม่มีคนสนใจ ▸รับมือ: ตอบด้วยข้อมูล เปรียบเทียบเฉพาะห้องที่ใกล้เคียงกัน และเสนอทางเลือกอื่นแทนการลดเงินก้อน เช่น ซ่อมก่อนโอนหรือแบ่งค่าใช้จ่ายวันโอน ▸ควรยอมเมื่อ: ผู้ซื้อพร้อมจริงและส่วนลดน้อยกว่าต้นทุนที่ต้องแบกเมื่อห้องค้างขายนานขึ้น แล้วบันทึกข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรทุกครั้ง

ตั้งราคาเผื่อต่อรองอย่างไร

ผู้ซื้อส่วนใหญ่คาดหวังว่าจะต่อราคาได้บ้าง ผู้ขายจึงควรเว้นช่วงให้เจรจา โดยเริ่มจากรู้ก่อนว่าราคาต่ำสุดที่รับได้ (Net Price) คือเท่าไร แล้วจึงกำหนดราคาประกาศ

ขั้นที่ 1: หาราคาต่ำสุดที่รับได้ (Net Price)

ให้คิดจากเงินที่ต้องเหลือหลังขาย ไม่ใช่จากราคาที่ซื้อมาหรือค่าตกแต่งที่จ่ายไปแล้ว เพราะผู้ซื้อไม่ได้จ่ายตามต้นทุนของผู้ขาย รายการที่ควรนำมารวมมีดังนี้:

• ยอดหนี้ที่ต้องไถ่ถอน: ถ้าห้องยังติดจำนอง ต้องใช้เงินจากการขายปิดหนี้ก่อน
• ภาษีและค่าธรรมเนียมฝั่งผู้ขาย: เช่น ภาษีธุรกิจเฉพาะหรืออากรแสตมป์ และภาษีเงินได้หัก ณ ที่จ่าย ตามเงื่อนไขของแต่ละกรณี
• ค่านายหน้า (ถ้ามี): ตามที่ตกลงในสัญญา
• เงินที่ต้องการเหลือ: ตามเป้าหมายของคุณ

รายละเอียดการไถ่ถอนและตัวอย่างคำนวณเงินที่เหลือสุทธิดูได้ใน บทความเรื่องขายคอนโดติดจำนอง และภาษีฝั่งผู้ขายดูได้ใน บทความเรื่องขายคอนโดต้องเสียภาษีอะไรบ้าง

ขั้นที่ 2: เทียบกับราคาตลาด แล้วบวกส่วนเผื่อต่อรอง

เปรียบเทียบกับห้องแบบเดียวกัน ชั้นและสภาพใกล้เคียงกัน ในโครงการเดียวกันหรือย่านเดียวกัน จากนั้นบวกส่วนเผื่อต่อรอง ธรรมเนียมที่พบทั่วไปคือประมาณ 5-10% ของราคาต่ำสุดที่รับได้ แต่ไม่ใช่กฎตายตัว หากตั้งสูงกว่าตลาดมาก ห้องอาจไม่มีผู้สอบถามเลย

รายการ	จำนวนเงิน (บาท)	วิธีคิด
ราคาต่ำสุดที่รับได้ (Net Price)	2,000,000	ตัวเลขสมมติ
ส่วนเผื่อต่อรอง	150,000	7.5% ของ 2,000,000
ราคาประกาศ	2,150,000	2,000,000 + 150,000
ราคาหลังผู้ซื้อต่อ 100,000 บาท	2,050,000	2,150,000 – 100,000
ส่วนที่เหลือเหนือราคาต่ำสุด	50,000	2,050,000 – 2,000,000 (2.5% ของ Net Price)

หากประกาศแล้วเงียบ ให้ตรวจราคากับตลาดและสื่อประกาศก่อนลดราคา ดูแนวทางใน บทความเรื่องลงประกาศขายคอนโดเชียงใหม่ไม่มีคนทัก

ตัวอย่างนี้ใช้ตัวเลขสมมติ ส่วนเผื่อต่อรองที่เหมาะสมขึ้นกับราคาตลาด ช่วงเวลา และทำเลของแต่ละห้อง

5 กลยุทธ์ของผู้ซื้อ และวิธีรับมือ

ผู้ซื้อที่เตรียมตัวมามักใช้วิธีต่อไปนี้ ซึ่งเป็นเรื่องปกติในการเจรจา ผู้ขายไม่จำเป็นต้องมองว่าเป็นการโจมตี แต่ควรเตรียมคำตอบไว้ล่วงหน้า

กลยุทธ์ที่ 1: ชี้ตำหนิเพื่อขอลดราคา

ผู้ซื้อมักชี้รอยร้าว สีลอก หรือแอร์เก่า เพื่อขอลดเป็นเงินก้อน วิธีรับมือคือพิจารณาว่าตำหนินั้นแก้ไขได้ในราคาเท่าไร แล้วเสนอซ่อมก่อนโอนแทนการลดราคา เช่น หากซ่อมสีใช้ประมาณ 3,000 บาท แต่ผู้ซื้อขอลด 30,000 บาท การเสนอซ่อมให้จะถูกกว่า (ตัวเลขสมมติ) ควรระบุงานซ่อมและกำหนดเสร็จในสัญญา

หากผู้ขายทราบข้อบกพร่องสำคัญ เช่น น้ำรั่วซึมหรือระบบที่ใช้งานไม่ได้ ควรแจ้งผู้ซื้อให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น เพราะตามหลักกฎหมายแพ่ง ผู้ขายอาจต้องรับผิดเรื่องความชำรุดบกพร่องของทรัพย์ที่ขาย แม้ในบางกรณีจะไม่ได้ทราบมาก่อน

ความรับผิดและวิธีระบุเงื่อนไขขายตามสภาพขึ้นกับข้อเท็จจริงและสัญญาแต่ละฉบับ ควรปรึกษาทนายความก่อนลงนาม

กลยุทธ์ที่ 2: อ้างว่าห้องอื่นขายถูกกว่า

ให้ตอบด้วยข้อมูลที่ตรวจแล้ว ไม่ใช่อารมณ์ เปรียบเทียบกับห้องที่ใกล้เคียงกันจริง เช่น ชั้น ทิศ วิว ขนาด สภาพห้อง และเฟอร์นิเจอร์หรือเครื่องใช้ไฟฟ้าที่รวมอยู่ในราคา หากห้องของคุณมีจุดเด่นที่วัดได้ ให้ชี้จุดนั้น แต่หากห้องที่ผู้ซื้ออ้างถึงเทียบกันได้จริงและราคาต่ำกว่า ควรทบทวนราคาของตัวเอง

กลยุทธ์ที่ 3: บอกงบประมาณจำกัด

หากงบของผู้ซื้อต่ำกว่าราคาต่ำสุดที่รับได้ ให้พิจารณาข้อแลกเปลี่ยนแทนการลดราคาตรงๆ เช่น ราคากลางที่ตกลงร่วมกัน แบ่งค่าใช้จ่ายวันโอน หรือเพิ่มของที่ทิ้งไว้ในห้อง แต่ควรทำรายการของที่รวมในราคาเป็นลายลักษณ์อักษร หากผู้ซื้อกู้ได้ต่ำกว่าราคาซื้อ ส่วนต่างต้องเป็นเงินสดของผู้ซื้อ ซึ่งควรสอบถามความพร้อมก่อนตกลง

กลยุทธ์ที่ 4: ตั้งเส้นตายพร้อมราคาสุดท้าย

ผู้ซื้อบางรายบอกว่าให้ตอบภายในวันนี้เพื่อโอนมัดจำ ผู้ขายไม่ควรรีบตอบเพียงเพราะถูกกดดันเวลา ควรขอเวลาตรวจตัวเลขเงินที่เหลือสุทธิและเงื่อนไขในสัญญาให้ครบก่อน แล้วตอบกลับตามเวลาที่แจ้งไว้ การตอบอย่างโปร่งใสและตรงเวลาช่วยให้รักษาความน่าเชื่อถือได้ดีกว่าการอ้างเหตุผลที่ไม่ใช่เรื่องจริง

กลยุทธ์ที่ 5: ขอให้ผู้ขายออกค่าใช้จ่ายวันโอน

เมื่อต่อราคาห้องไม่ลง ผู้ซื้อบางรายขอให้ผู้ขายออกค่าโอนหรือค่าจดจำนอง ผู้ขายควรตรวจก่อนว่าผู้ซื้อเข้าเกณฑ์มาตรการลดค่าธรรมเนียมหรือไม่ เพราะค่าใช้จ่ายต่างกันมาก

• เข้าเกณฑ์มาตรการ: ตามข้อมูลที่ตรวจพบ ค่าโอนและค่าจดจำนองลดเหลือ 0.01% สำหรับที่อยู่อาศัยรวมห้องชุดที่ราคาซื้อขาย ราคาประเมิน และวงเงินจำนองไม่เกิน 7 ล้านบาท ผู้ซื้อต้องเป็นบุคคลธรรมดาสัญชาติไทย และค่าจดจำนองต้องจดพร้อมโอนในคราวเดียว (ใช้ได้ถึง 30 มิถุนายน 2570) ตัวอย่าง ราคา 2,000,000 บาท ค่าโอน 0.01% โดยประมาณคือ 200 บาท
• ไม่เข้าเกณฑ์: เช่น ผู้ซื้อเป็นชาวต่างชาติหรือนิติบุคคล หรือราคาเกิน 7 ล้านบาท ค่าโอนตามอัตราปกติ 2% ตัวอย่าง ราคา 2,000,000 บาท คือ 40,000 บาท หากผู้ขายตกลงออกทั้งหมด ต้นทุนจะต่างจากกรณีแรกมาก

ก่อนตกลง ควรระบุให้ชัดว่าผู้ขายรับผิดชอบรายการใดและวงเงินเท่าไร เพราะคำว่าค่าใช้จ่ายวันโอนอาจถูกเข้าใจรวมภาษีของผู้ขายเอง ซึ่งเป็นภาระแยกต่างหาก

รายละเอียดมาตรการและข้อควรระวังของโปรโมชันฟรีค่าโอนดูได้ใน บทความเรื่องฟรีค่าโอนและโปรโมชันคอนโดเชียงใหม่

มาตรการภาครัฐและเงื่อนไขอาจเปลี่ยนแปลง ควรตรวจประกาศล่าสุดของกรมที่ดินและตกลงรายการค่าใช้จ่ายเป็นลายลักษณ์อักษรก่อนทำสัญญา

สัญญาณว่าผู้ซื้อสนใจจริง

ผู้ซื้อที่ถามและต่อรองมากบางครั้งเป็นผู้ที่สนใจห้องมาก สัญญาณต่อไปนี้ช่วยประเมินเบื้องต้นได้ แต่ไม่ใช่กฎตายตัว:

• อยู่ดูห้องละเอียด: เดินดูทุกมุมและใช้เวลานานกว่าปกติ
• เริ่มวางแผนการใช้พื้นที่: วัดขนาดพื้นที่ หรือถามเรื่องการปรับเปลี่ยนห้อง
• ถามเรื่องค่าใช้จ่ายหลังเข้าอยู่: เช่น ค่าส่วนกลาง ค่าน้ำ ค่าไฟ และกฎของนิติบุคคล
• พาคนในครอบครัวมาดูซ้ำ: เช่น คู่สมรส พ่อแม่

หากเห็นสัญญาณเหล่านี้ ผู้ขายไม่จำเป็นต้องรีบลดราคามาก แต่ควรตอบคำถามให้ชัดและเตรียมเอกสารห้องให้พร้อม

เมื่อไหร่ที่ควรยอมลดราคา

เป้าหมายคือปิดการขายในราคาที่คุณรับได้ ไม่ใช่ชนะการเจรจา สถานการณ์ต่อไปนี้ควรพิจารณายอมลดราคาอย่างจริงจัง:

• ผู้ซื้อพร้อมจริง: เช่น ซื้อด้วยเงินสด หรือมีผลพรีแอพพรูฟจากธนาคารแล้ว ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงเรื่องกู้ไม่ผ่านได้ แต่พรีแอพพรูฟไม่ใช่การรับประกันอนุมัติ ผู้ขายควรตรวจเงื่อนไขและกำหนดเงินมัดจำในสัญญาให้ชัดเจน
• ห้องค้างขายนาน: ทุกเดือนที่ห้องว่างมีต้นทุน ทั้งค่าส่วนกลาง ค่าผ่อน (ถ้ามี) และค่าเสียโอกาสในการนำเงินไปใช้อย่างอื่น
• มีเหตุจำเป็นด้านเวลา: เช่น ต้องใช้เงินหรือย้ายถิ่นฐาน ซึ่งเวลามีค่ามากกว่าส่วนต่างราคา

ตัวอย่างเปรียบเทียบส่วนลดกับต้นทุนการรอ

สมมติผู้ขายมีค่าผ่อน 12,000 บาทต่อเดือน และค่าส่วนกลาง 1,500 บาทต่อเดือน รวมต้นทุนถือครอง 13,500 บาทต่อเดือน ถ้าผู้ซื้อที่พร้อมโอนขอลดอีก 50,000 บาท ส่วนลดนี้เท่ากับต้นทุนถือครองประมาณ 3.7 เดือน (50,000 ÷ 13,500) หากคาดว่าผู้ซื้อรายใหม่ที่ให้ราคาสูงกว่าจะมาภายใน 3 เดือนก็ควรรอ แต่ถ้าไม่แน่ใจ การยอมลดอาจคุ้มกว่า ทั้งนี้ยังไม่รวมค่าสาธารณูปโภคและค่าเสียโอกาส

ถ้าผู้ซื้อกู้ไม่ผ่านระหว่างทาง สิทธิเรื่องเงินจองและมัดจำดูได้ใน บทความเรื่องกู้ซื้อคอนโดไม่ผ่านและสิทธิขอคืนเงินจอง

ตัวเลขในตัวอย่างเป็นสมมติ ควรใช้ตัวเลขจริงของคุณและเงื่อนไขในสัญญาจะซื้อจะขายประกอบการตัดสินใจ

สิ่งที่ไม่ควรทำเมื่อเจรจา

• แสดงว่าร้อนเงิน: การบอกว่าผ่อนไม่ไหวหรือต้องรีบขาย ทำให้ผู้ซื้อมีอำนาจต่อรองมากขึ้น
• ใช้อารมณ์เมื่อถูกติห้อง: รับฟัง จดประเด็น และตอบด้วยข้อมูลหรือทางเลือกแก้ไข
• เปิดส่วนลดก่อนผู้ซื้อขอ: ยืนราคาประกาศไว้ก่อน จนกว่าผู้ซื้อจะเสนอราคาจริง
• ตกลงด้วยวาจาอย่างเดียว: ราคา ของที่รวมในห้อง งานซ่อม ผู้รับผิดชอบค่าใช้จ่ายวันโอน และวันโอน ควรเขียนไว้ในสัญญาจะซื้อจะขาย

การเจรจาแต่ละกรณีต่างกัน ผู้ขายควรตัดสินใจจากตัวเลขจริงและเงื่อนไขในสัญญา

คำถามที่พบบ่อย (FAQ)

สรุป

การรับมือผู้ซื้อต่อรองราคาคอนโดเริ่มจากรู้ราคาต่ำสุดที่รับได้ เทียบกับราคาตลาด และตั้งส่วนเผื่อต่อรองอย่างเหมาะสม เมื่อเจรจา ให้ตอบด้วยข้อมูล เสนอทางเลือกอื่นนอกจากลดเงินก้อน และพิจารณายอมลดเมื่อผู้ซื้อพร้อมจริงและส่วนลดน้อยกว่าต้นทุนการรอ ทุกข้อตกลงควรเขียนไว้ในสัญญาจะซื้อจะขาย

หมายเหตุ: บทความนี้จัดทำเพื่อให้ข้อมูลทั่วไป ไม่ใช่คำแนะนำทางกฎหมาย และเงื่อนไขสัญญาอาจเปลี่ยนแปลงได้ กรุณาตรวจสอบกับสำนักงานที่ดิน กรมสรรพากร ธนาคาร นิติบุคคลอาคารชุด หรือทนายความก่อนทำธุรกรรม